Pazarlama iletişimi

Tutundurmanın önemi

• Tüketicilerin bilgi seviyesinin artması,
• İstek ve beklentilerin değişmesi,
• Nüfus artışı,
• Aracı kuruluşların artması ve dağıtım kanallarının genişlemesi
  
• Bilgi gerek
  sinimlerinin artması,
• İşletme ölçeklerinin büyümesi, mamul
  çeşit ve özelliklerinin artması,
• İkame edici ürünlerin çoğalması,
• Üretim yöntemlerinin gelişmesi,
• Sonucu; geniş kitleler
  e bilgi verme ve onları etkileme yolundaki faaliyetlere olan ihtiyaç artmıştır
• Tutundurma, işletmenin ürettiği mal veya hizmetlerin varlığını duyuran, işletmenin yaşamını sürdürmesi ve gelişmesini sağlayan stratejik bir pazarlama aracıdır….

Amaç!!!

• Tutundurma faaliyetleri ile;
• Talep ve satışlar arttırılmaya
• Mala olan talep elastikiyetini etkileyeme çalışılır (marka bağlılığı, …)

İletişim süreci

•Tutundurma;-hatırlatma-İkna etme-Bilgi verme-Etkileme işlevi görür,

•İletişim; mesajın hedef alıcıya iletilmesi veya gönderilmesidir,,

Bütünleşmiş pazarlama iletişimi karması ve tüketicilerin etkilenme süreci: AIDA modeli

•Kişisel satış

•Reklam

•Hakla ilişkiler

•Satış geliştirme

•Doğrudan pazarlama

Bütünleşmiş pazarlama iletişimi

•Pazarlama karması unsurları ve pazarlama iletişimi faaliyetlerinden her biri tek tek, yer yer tüketicinin zihnini karıştıracak, birbiriyle çelişecek farklı mesajlar verecek şekilde değil; birbirlerinin etkisini destekleyecek şekilde koordineli ve uyumlu mesajlar olarak vermek durumundadır.

AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli

AIDA modeli

•Dikkat çekme (attention)

•İlgi uyandırma (Interest)

•İstek uyandırma (desire)

•Hareket geçirme (action)

Etkiler Hiyerarşisi

•Farkında olma

•Bilgilenme

•Hoşlanma

•Tercih etme

•Karar verme

•Satınalma

Başlıca tutundurma Metotlarının Özellikleri

KİŞİSEL SATIŞ

•Kişisel karşılaşma

•Dostluk ilişkileri

•Karşılıklı iletişim

•Bilgi toplama

REKLAM

•Geniş kitleye ulaşım

•Tekrarlanabilme

•Anlamlı ve etkili biçimde sunulabilme

•Kişisel olmama

HALKLA İLİŞKİLER

•İşletme ve çevresi ile iyi ilişkiler geliştirilmesi ve sürdürülmesi faaliyeti..

SATIŞ GELİŞTİRME

•Kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler dışında kalan faaliyetlerdir

DOĞRUDAN PAZARLAMA

•Özenle seçilmiş, belirli bireysel tüketicilerle hemen sonucunu almak üzere, telefon, fax, mailveya diğer yollarla direkt olarak iletişim kurma

Toplam tutundurma bütçesinin belirlenmesi

•Katlanılabilir miktar metodu

•Satışların yüzdesi metodu

•Rakiplerin harcamalarını esas alma

•Amaç ve görev iş metodu

Tutundurma karması stratejileri

•İtme stratejisi; aracıları hedef alır ve mamulü dağıtım kanallarıyla nihai tüketicilere iletmeye çalışır.

•Çekme stratejisinde ise; üretici işletme tutundurma programında direkt olarak tüketicileri hedef alır.

Tutundurma Karmasının Seçimini Etkileyen Başlıca faktörler

•Tutundurma bütçesi ve maliyetler

•Pazarın niteliği

•Mamulün niteliği

•Mamulün hayat seyrindeki dönemi

Reklamın Amaçları

•Yeni mamulü Pazar sunmak ve yeni Pazar bölümün girmek

•Satınalma güdülerine hitapederek dar bir zümrenin kullandığı malı geniş kitlelerin kullanmasını sağlamak,

•Firma imajı ve markaya bağlılık yaratmak,

•Firmayı ve ürünü anlatarak satıcılara yardımcı olmak

•Talep düzeyini korumka, malın kullanım zaman ve adetlerini değiştirmek

•Satıcıların ulaşamadığı kimsleere ulaşmak

•Tüketicileri eğitmek

Reklam çeşitleri

•Öncü reklam; belirli bir markayı değilde, ilk defa pazara sunulan yeni bir mal fikrini veya bir mal grubunu tanıtma ve benimsetme amacını güder.

•Rekabet edici reklam; seçici talep veya marka tercihini yaratmaya çalışan mamul reklamıdır,

•Hatırlatıcı reklam; mal veya hizmet bilinmekle beraber, pazarda bir doyma durumunun belirdiği satışlarda azalmaların başladığı zamanlarda yapılan reklamdır.

Reklam Araçları

•Radyo ve TV gibi, göze kulağa hitapeden araçlar,

•Gazete ve dergi gibi yazılı basın araçları

•Posta reklam araçları

•Afiş ve panolar

Reklam araçlarının seçiminde, temel olarak pazarlama yaklaşımını benimsemek, hitap edilecek pazar veya hedef tüketiciden hareket etmek gerekir

•Reklamla ulaşılacak spesifik amaç

•Bu işe ayrılacak bütçe,

•Hedef tüketicilerin özellikleri

•Bu özellikler çerçevesinde çeşitli araçların bu hedeflere ulaşabilme yeteneği ele alınmalıdır.

Reklam bölümünün organizasyonu ve reklam ajansları

•Reklam çabalarını planlamak,

•Örgütlemek,

•Yöneltmek,

•Koordine etmek,

•Kontrol etmek

–Reklam ajansı; işletmenin reklamlarını geliştiren, hazırlayan, ve uygun bir reklam aracıyla uygulayan bağımsız bir kuruluştur.

Reklam etkinliğinin ölçülmesi

• Satış etkisi
• İletişim etkisi

Reklam etkinliğinin ölçülme nedenleri

•Reklam harcamalarının işletmeye sağladığı faydayı ve satışları saptayıp, gelecek yıl reklam bütçesinin belirlenmesine temel sağlamak

•Çeşitli alternatifler arasından en uygun reklam aracını seçmek,

•Değişikliklere uyum sağlayabilmek,

•Reklamın doyma noktasını belirlemek

•Reklam sonrası (son ölçme)

•Reklam öncesi (ön ölçme)

•Nerede, ne zaman ve nasıl reklam yapılacağına karar verirken “reklam aracı araştırması, reklam mesajının içeriğinin ne olması gerektiğine karar verirken “motivasyon araştırması”, reklam mesajının şekli hakkında karar verirken “kopye araştırması” yapılır.

Halkla İlişkiler

•Bir işletmenin toplumda kendisiyle ilgili çeşitli çıkar grupları ile iyi ilişkiler geliştirme, topluma yararlı faaliyetleri konusunda bilgi vermek suretiyle bu ilişkileri sürdürme çabasıdır.